Dr Amadea Dobovišek: Efikasna implementacija tržišnih strategija

Dr Amadea Dobovišek u prvim poglavljima knjige obrađuje pitanje, kako u vreme savremene tržišne paradigme kreirati vrednost za kupce, i kakvu ulogu u tome ima prodajna snaga preduzeća. Primećuje, da najviše poteškoća prilikom implementacije tržišnih strategija proizilazi upravo iz nesklada između željenog i stvarnog ponašanja zaposlenih, koji zajednički kreiraju vrednost za kupce. Željeno ponašanje diktiraju kupčeve potrebe i strateški ciljevi preduzeća, dok je stvarno ponašanje uvek odraz toga, kako top menadžeri formiraju mehanizme, sa kojima podstiču i nadziru željeno ponašanje.

U knjizi opisuje vrste kontrolnih sistema, i otkriva da sistemima često nedostaje konzistentnosti, koja je potrebna za razvoj željenog ponašanja prodavaca. Na osnovu novog teorijskog modela, bolje od svojih prethodnika objašnjava kakvu kontrolnu filozofiju moraju da prate top menadžeri u datim tržišnim okolnostima, i koje strukture, politike i sisteme moraju da koriste, ukoliko žele da svoje tržišne strategije što efikasnije ostvare.

Kao što i sama autorka knjige kaže, najvažnija poruka knjige je: „Preduzeća sebe moraju videti očima kupca, i ulagati mnogo više u odnose sa njima, nego što ulažu sada.“